Comment estimer le revenu dormant de votre CRM
Mis à jour le 5 octobre 2026
Le revenu dormant est le chiffre d’affaires qu’une entreprise pourrait encore réaliser avec des contacts qu’elle possède déjà mais ne relance plus : anciens clients, opportunités abandonnées, prospects restés sans suite. Il s’estime avec une formule : valeur potentielle × probabilité de récupération.
En bref
- Le revenu dormant vient de contacts déjà présents dans le CRM, pas de nouveaux prospects.
- La formule : valeur potentielle × probabilité de récupération = revenu récupérable estimé.
- Nettoyez d’abord les doublons, sinon la même opportunité est comptée deux fois.
- Le résultat est une estimation qui décrit un scénario, jamais un montant garanti.
Ce qui compte comme dormant
Le seuil dépend de votre activité. Un contact est dormant quand le silence dépasse ce qui est normal pour votre cycle de vente : quelques mois pour un cycle court, plus d’un an pour un cycle long.
- Les anciens clients qui n’ont pas acheté depuis plus longtemps que votre cycle d’achat habituel.
- Les opportunités perdues ou bloquées, sans relance depuis.
- Les prospects qui ont montré de l’intérêt et n’ont jamais été recontactés.
La formule
Pour chaque contact ou opportunité dormante, multipliez deux nombres : la valeur qu’il pourrait représenter, et la probabilité de le récupérer.
Valeur potentielle × probabilité de récupération = revenu récupérable estimé.
La somme de ces montants sur toute la base donne le total. C’est la multiplication par une probabilité qui garde le chiffre honnête : sans elle, vous additionneriez toutes les affaires perdues comme si elles allaient toutes revenir.
D’où vient chaque nombre
| Nombre | Source |
|---|---|
| Valeur potentielle | Le montant inscrit sur l’opportunité, ou votre panier moyen quand aucun montant n’est renseigné |
| Probabilité de récupération | L’ancienneté du dernier contact, la correspondance avec votre client idéal, l’engagement passé et la qualité de la fiche |
| Délai de récupération | Un horizon attendu pour chaque opportunité : sous 7 jours, sous 30 jours, ou au-delà |
Un exemple chiffré
Prenez 40 opportunités dormantes d’une valeur moyenne de 5 000 € : cela fait 200 000 € de valeur potentielle. Si leur probabilité de récupération est de 12 % en moyenne, le revenu récupérable estimé est de 24 000 €.
Cet exemple est illustratif. Les deux nombres qui le déterminent, la valeur moyenne et la probabilité, doivent venir de vos propres données : c’est pourquoi l’estimation doit être calculée sur votre base, et non reprise d’une moyenne de marché.
Trois erreurs qui gonflent le chiffre
- Compter les doublons : la même entreprise saisie trois fois ressemble à trois opportunités.
- Utiliser des montants fictifs : une valeur de test ou un montant par défaut dans le champ fausse le total.
- Prendre l’estimation pour une prévision : elle indique où chercher en premier, pas ce qui sera encaissé.
Comment Recovizy procède
Recovizy applique cette méthode à vos données par une connexion en lecture seule. Le diagnostic gratuit la calcule sur un échantillon de 1 000 contacts tirés au hasard et restitue les montants estimés par délai de récupération. L’audit complet couvre toute la base et fournit la liste nominative des contacts à relancer, classés par priorité.
Questions fréquentes
Qu’est-ce que le revenu dormant d’un CRM ?
C’est le chiffre d’affaires qu’une entreprise pourrait encore réaliser avec des contacts qu’elle possède déjà mais ne relance plus : anciens clients, opportunités perdues ou bloquées, prospects jamais recontactés.
Comment calcule-t-on le revenu récupérable ?
En multipliant, pour chaque opportunité dormante, sa valeur potentielle par sa probabilité d’être récupérée, puis en additionnant les résultats. Le total est une estimation, pas un montant garanti.
Puis-je utiliser une moyenne de marché à la place ?
Une moyenne donne au mieux un ordre de grandeur. La valeur de vos affaires et l’état de vos données sont propres à votre entreprise : l’estimation doit donc être calculée sur votre propre base.
Voyez le résultat sur vos propres données
Le diagnostic sur un échantillon de 1 000 contacts tirés au hasard est gratuit, en lecture seule et sans engagement.
Demander le diagnostic gratuit